Sales Shaming: wat is het en hoe keren we het tij?

By 23 augustus 2019Sales

Over het algemeen heeft men bij Sales vaak een platte associatie. Iemand probeert jou iets ‘door de keel te duwen’ of ‘aan te smeren’. Daarnaast staat deze functietitel bij velen gelijk aan het 24/7 intrappen van deuren. Wekelijks – zo niet dagelijks – ervaren we dat allemaal eigenlijk wel. Je wordt gebeld door energieleveranciers, telecombedrijven en goede doelen. Zo werd mij laatst nog een schuldgevoel aangepraat dat wanneer ik niet zou doneren, ik dus geen jonge meisjes uit de handen van handelaren in Oost-Timor wilde redden. Of twee frisse studenten staan plotseling voor je deur om je een free trial aan te bieden voor de Hello Fresh box. Veel ongevraagde e-mails die ik ontvang, bevatten eerbare en oneerbare voorstellen voor van alles en nog wat: van het deelnemen aan seminars over zelfreflectie tot aan bruiden uit Oekraïne.

Kortom, ik gooi deze boute stelling er maar gewoon in:

Sales Shaming

Het trechterprincipe

Aan de ‘onderkant’ van de markt opereert Sales volgens het trechterprincipe: zoveel mogelijk prospects benaderen, standaard pitch erin gooien en als de aantallen maar groot genoeg zijn dan blijft er vast wel wat hangen. Wat mij betreft heeft dit weinig met Sales te maken. Bovengenoemde verkooptactieken leiden er dan ook toe dat er een vertekend beeld van de sales functie ontstaat. Er is zelfs sprake van negatieve beeldvorming: Sales Shaming. Er wordt op afgegeven en er wordt beschamend over gepraat.

“In mijn trainingswerk merk ik steeds vaker dat ik eerst een aantal vooroordelen ten aanzien van het salesvak moet wegnemen alvorens met de groep constructief aan de slag te kunnen gaan.” – Ronald Bakker, Sales Director Cloudworks en Salestrainer.

Een unieke skillset van onschatbare waarde

Sales is een vak, de essentie ligt hem in het ontdekken van de wensen en behoeften van je prospect, deze erkennen en herbevestigen. Wat is er mooier om van je wederpartij te horen waar hij / zij behoefte aan heeft en deze persoon of dat bedrijf uiteindelijk met een oplossing te helpen?

“Voor mij is sales hetzelfde als constant spelen op Champions League niveau. Je hebt de allerbeste mensen in je team en probeert voortdurend op het hoogste level te presteren om zo het maximale voor je klant te bereiken.” – Alexander Albada Jelgersma, Large Dealmaker IBM Software Group

Je kunt sales immers op verschillende niveaus bedrijven. Er komt veel psychologie, complexiteit en empathisch vermogen bij kijken. Hiërarchisch gezien zou Sales op z’n minst op hetzelfde level als andere belangrijke functies binnen een bedrijf moeten staan. Hoezo shamen we dit belangrijke vak? Zonder een effectieve salesafdeling redt geen enkel bedrijf het. Je kunt nog zoveel personeel aannemen, producten ontwikkelen of contracten opstellen, maar iemand zal het product of dienst aan de man moeten brengen. Deze maand ga ik met een blogserie over sales dieper in op de unieke skills die het salesvak voortbrengt. Velen vergeten namelijk wel eens dat deze skill set van onschatbare waarde is in de arbeidsmarkt. Óók buiten de Sales!

Nuttig leesvoer:

  • Laura Nuhaan – ‘Social Selling’
  • Richard van Kray – ‘Sales vanuit je Hart’
  • Jos Burgers – ‘Geef nooit korting!’
  • Marc Dijk – ‘Red de Salestijger’
  • Mirjam Wiersma – ‘Zakelijk flirten’

Thomas Schwandt is oprichter en Managing Partner van Joep at Work, één van de grootste werving & selectiebureau’s op sales- en marketinggebied in de Randstad. Daarnaast is hij voormalig directielid van IBM Benelux en bekleedde hij vele jaren Sales en Salesmanagement functies.

Thomas Schwandt

Leave a Reply

WhatsApp chat WhatsApp ons!