Gehaaide Salestijger of Empathische Alleskunner?

By 23 augustus 2019Sales
In mijn vorige blog lichtte ik toe dat het sales vak een negatief imago heeft gekregen door de aanpak van sales aan de ‘onderkant’ van de markt. Volgens het trechterprincipe worden zoveel mogelijk prospects gevangen om er daarna een propositie naar binnen te ‘duwen’. Terwijl het salesvak eigenlijk zoveel meer is en juist een mooie manier kan zijn om klanten of bedrijven verder te helpen. In deze tweede blog ga ik daar wat dieper op in aan de hand van een effectieve salesmethode, genaamd Consultative Selling.
Salestijger

Consultative selling: wat is het en hoe pas je deze vorm van sales toe?

Consultative Selling gaat over de integrale behoefte van de klant, waarvoor je vervolgens bijpassende oplossingen zoekt binnen de mogelijkheden die jij te bieden hebt. De betekenis zit ‘m eigenlijk al in het woord: consultative, dus consulteren. Met andere woorden: raadplegen of advies inwinnen.

Hoe mooi is het om in plaats van met je klant te praten over jouw producten en diensten, eerst en vooral jouw klant te raadplegen, advies en informatie in te winnen over waar zijn of haar behoeften liggen? Je verzamelt kennis over de uitdagingen die bij jouw klant spelen en probeert de achterliggende organisatie en doelstellingen te leren kennen en te begrijpen. Als je dit hebt gedaan, kan je zoeken naar een passende oplossing uit het diensten- of productenaanbod waarover jij beschikt. Dit gaat vaak in goede samenspraak met je klant. Bijvoorbeeld in een gezamenlijke workshop, waarbij je kijkt wat wel en wat niet voor diegene zou werken.

Consultative selling is een krachtige verkooptechniek, omdat de nadruk ligt op de behoefte van de klant.

Een unieke skillset van onschatbare waarde

Zoals bij elk salestraject wil je dit succesvol afronden met een deal. Bij Consultative Selling is dat niet anders. Echter, je klant en jijzelf zullen het zo niet ervaren. Vaak zijn beide partijen blij dat er een passende oplossing is gevonden. Daarnaast wordt het proces om tot die oplossing te komen als positief ervaren. Consultative selling is een krachtige verkooptechniek, omdat de nadruk ligt op de behoefte van de klant. Daarnaast biedt het de verkoper stevige handvatten over hoe het verkoopproces aangepakt moet worden. Hiermee vergroot je de kans op een deal.

Salesskills komen in elke functie van pas.

Unieke skills die je door Consultative Selling leert te beheersen zijn het daadwerkelijk uitvragen van de problematiek die bij jouw klant speelt. Je gaat op zoek naar de root-causes. Open vragen stellen, doorvragen en herbevestigen. Een andere belangrijke skill is het zoeken naar en vinden van oplossingen. Dit vraagt vindingrijkheid, out-of-the-box denken en creatief doordenken over wat wel en niet zou werken. Ikzelf heb geleerd dat een empathische opstelling en oprechte interesse je heel ver kunnen brengen in het verzamelen van nuttige informatie. Zo krijg je het echte verhaal bij je klant naar boven, zodat je hem het beste verder kunt helpen.

Deze skills kun je natuurlijk ook buiten de sales inzetten en helpen op allerlei vlakken binnen organisaties. Denk hierbij aan het goed uit- en doorvragen bij interne bedrijfsproblematiek. De collega van Finance & Operations zit al een tijdje klem, maar wat speelt er nu werkelijk? Wat is het echte achterliggende probleem? Met doorvragen kom je tot effectieve oplossingen. In mijn dagelijkse werk ervaar ik dat veel opdrachtgevers op zoek zijn naar creativiteit, luistervaardigheid en oplossingsgerichte vaardigheden. Niet alleen binnen salesfuncties, maar ook binnen andere disciplines zoals Finance Operations en Marketing.

In mijn derde salesblog ga ik dieper in op de verschillende carrièremogelijkheden binnen het salesvak met bijbehorende functies, zoals de functie Global Account Director. Want wat doet zo’n man nou eigenlijk? 😉

Thomas Schwandt is oprichter en Managing Partner van Joep at Work, één van de grootste werving & selectiebureau’s op sales- en marketinggebied in de Randstad. Daarnaast is hij voormalig directielid van IBM Benelux en bekleedde hij vele jaren Sales en Salesmanagement functies.

Thomas Schwandt

Leave a Reply

WhatsApp chat WhatsApp ons!