In mijn vorige blog vergeleek ik koude acquisitie met een stevig potje tennis. Je gaat een goed telefoongesprek aan, bouwt een band op, legt verbinding en stelt vragen. Zo krijg je die mooie pot tennis, die bal die over en weer gaat. Maar voordat je zo’n gesprek aangaat, zorg je voor de juiste voorbereiding. Het eerste waar je voor gaat zorgen is een goede lead-lijst met warme of koude leads die voor jou interessant zijn.
How to start…
Een lead-lijst is je leidraad voor koude acquisitie. Je bepaalt aan de hand van de voor jou belangrijke factoren of een organisatie potentieel interessant is om te bellen. Dat kan gaan om de omvang van het bedrijf, de dienst of het volume van potentiële opdrachten. Als je deze lijst opbouwt, ga je ook de voor jou meest belangrijke contactpersoon erbij zoeken. Is dat de Directeur, Financieel Manager of HR Manager? Kijk hoe je daarachter kan komen. Bijvoorbeeld via LinkedIn. Vergeet niet dat lauwe of warme contacten altijd beter zijn dan steenkoude. Misschien ken jij wel mensen, of kennen jouw klanten/kennissen mensen bij dit bedrijf. Dan kun je ook jouw eigen netwerk inzetten om in contact te komen. Besteed tijd en aandacht aan jouw lead-lijst, ooit worden ze jouw klant!
Centre Court
Om lekker en effectief te kunnen bellen, wil je een rustige plek tot je beschikking hebben. Een plek waar je geen drukke collega’s om je heen hebt, rinkelende telefoons of andere afleiding. Je wilt ook niet dat collega’s jouw gesprekken kunnen meeluisteren. Het is tenslotte iets waar je je goed bij moet kunnen concentreren. Het stemgeluid van jouw gesprekspartner is heel belangrijk. Is dat een stem die er zin in heeft vandaag, gehaast klinkt, nors of vrolijk? Dit moet je goed waar kunnen nemen. Daarom: claim jouw Centre Court, zoek een rustige locatie voor jezelf waar je je kunt terugtrekken en goed geconcentreerd kan werken.
“Claim jouw Centre Court!”
Lekker-in-je-vel modus
Ga rechtop zitten, zorg voor de juiste ‘mood’ en zorg dat je minimaal 5 prospects achter elkaar kan bellen. Dat is efficiënter dan telkens opnieuw opstarten met koude acquisitiegesprekken. Als je je dag niet hebt, niet lekker in je vel zit of moe bent, dan is het geen goed moment om te gaan bellen. Zonde van je tijd. Het is een spel en daar moet je wel echt zin in hebben om succesvol te kunnen zijn. Het is zonde als je met de verkeerde instelling je halve lead-lijst verpest. Je gaat dan ook geen fijne gesprekken voeren, wordt vaak afgewezen en je krijgt er de pest in. Niet doen! Acquisitie is alleen leuk als je lekker in je vel zit en jouw winnaarsmentaliteit de boventoon kan voeren.
De voorbereiding staat nu. Je hebt een lead-lijst, jouw Centre Court ligt aan je voeten en je bent helemaal klaar om klanten te bellen. Maar hoe open je het gesprek? Belangrijker is nog: hoe hou ik het gesprek gaande en scoor ik die afspraak? In mijn volgende blog deel ik tips voor het voeren van koude acquisitiegesprekken om vervolgens aan tafel te komen bij een potentiële klant. Zo garandeer je dat het gesprek niet doodloopt en dat die tennisbal over en weer blijft gaan.Totdat jouw eerste Break Point ontstaat die je moeiteloos doorspeelt naar die winnende game!
Lisette Jonkers is al 9 jaar Recruitment Manager bij Joep at Work. Daarnaast verzorgt ze Salestrainingen op maat aan bedrijven en ondernemers om succesvoller te acquireren. Joep at Work is één van de grootste werving & selectiebureaus in de Randstad op Sales- en Marketinggebied.
WhatsApp ons!