Koude acquisitie: zelfs de meest ervaren Sales Professional vindt het lastig. Hoe komt dat toch? Wat maakt acquisitie nou zo’n ‘dingetje’? Zelf ben ik al zo’n beetje mijn hele carrière actief binnen het Salesvak. Ik weet hoe het werkt: je moet het heel veel doen om er goed in te worden en er plezier in te krijgen. Acquisitie is namelijk echt leuk als je weet hoe het moet.
Sales is niet Sexy
Joep at Work werft het hele jaar door voor meerdere Sales en Account Managementfuncties. Bij alle commerciële functies hoort Sales er gewoon bij. Toch haken veel kandidaten af bij het horen van deze functies. Ze weten vaak nog niet precies wat het Salesvak inhoudt. Als dat een onderdeel van de job is, dan hebben ze ineens geen interesse meer. Dan zien ze enorme kantoortuinen voor zich met mensen die tussen belschotten zitten opgesloten met headsets op hun hoofd. Werknemers die met een rood hoofd de hele dag mensen lastigvallen om ze iets door de strot te duwen. Daar wordt iedereen bang van natuurlijk. Maar eigenlijk is het heel simpel: acquisitie is net als een lekker potje tennis. Je slaat een bal over het net en die komt terug. Het enige wat jij moet doen is altijd zorgen dat die bal weer terug het net over gaat.
Sales doe je niet over de telefoon
Verkopen doe je naar mijn inziens NOOIT via de telefoon. Niemand zit namelijk te wachten op een telefoontje waarbij iemand een belscript op je loslaat. We kennen die telefoontjes allemaal wel: altijd op het verkeerde moment, over zaken waar we totaal niet op zitten te wachten en die onmiddellijk irritatie oproepen. Val mij niet lastig! Hoe kom ik hier zo snel mogelijk vanaf? Hij of zij zendt alleen maar informatie. Die persoon weet niet wat jij aan het doen bent, of je überhaupt een potentiële klant bent, waar je behoeftes liggen, enzovoorts. Sales doe je niet via een eerste oriëntatiegesprek. In zo’n gesprek ga je nooit maar dan ook never alleen maar zenden.
“Sales doe je niet via een eerste oriëntatiegesprek. In zo’n gesprek ga je nooit maar dan ook never alleen maar zenden.”
Scoor een Set Point
Koude acquisitie is niets meer dan een goed eerste gesprek voeren. Je weet dat deze persoon een potentiële klant kan worden, je hebt je huiswerk gedaan en weet precies wie je moet hebben om eens van gedachten te wisselen. Waarover dan? Nou, niet over wat je wil gaan verkopen in ieder geval. Je gaat namelijk eerst een band opbouwen, verbinding leggen en vragen stellen. Wat speelt er, wat zijn de ontwikkelingen, waar lopen organisaties tegenaan? Daar ga je over praten. Zo krijg je die mooie pot tennis, die bal die over en weer gaat. Je stelt vragen, omdat je oprecht wilt weten of er raakvlakken zijn. Als je tijdens het gesprek merkt dat er ‘haakjes’ ontstaan, dan word je enthousiast, gaat het bruisen in je hoofd: je hoort potentie! Hoe leuk is dat? Dit kan wel eens interessant zijn. Die klant hoort het ook, die wordt nieuwsgierig, de spanning loopt op en dan….Set Point: een afspraak!
The Rules of the Game
Maar hoe pak je dat nou precies aan? Hoe krijg je lol in koude acquisitie? In de komende blogserie neem ik je mee in dit proces. Ik geef je de spelregels van zo’n potje acquisitie-tennis. Als je deze kunst beheerst, ligt de commerciële wereld aan je voeten. Dan is het een kwestie van heel veel doen en word je hongerig naar meer business.
Lisette Jonkers is al 9 jaar Recruitment Manager bij Joep at Work. Daarnaast verzorgt ze Salestrainingen op maat aan bedrijven en ondernemers om succesvoller te acquireren. Joep at Work is één van de grootste werving & selectiebureaus in de Randstad op Sales- en Marketinggebied.
WhatsApp ons!