In mijn laatste blog gaf ik tips voor een perfecte voorbereiding van koude acquisitiegesprekken. Je bent klaar om potentiële klanten te bellen. Maar hoe open je het gesprek? Belangrijker is nog: hoe scoor ik een afspraak via de telefoon? Ik geef je tips voor het voeren van koude acquisitiegesprekken. Je gaat ongedwongen gesprekken voeren en als je je aan een aantal gouden spelregels houdt gaat dat zeker resulteren in winst: een afspraak bij een potentiële klant!
Hello…
De opening van jouw allereerste contact is een hele belangrijke kennismaking. Je moet je voorstellen: je belt iemand die niet op jouw belletje zit te wachten. Althans: nog niet. Je hebt geen idee wat deze persoon op dat moment aan het doen is, hoe zijn of haar pet staat, etc. Jij krijgt deze persoon aan de lijn en om hier een goed acquisitiegesprek mee te voeren, moet je je aan een paar spelregels houden. Je belt altijd vrolijk met een lach in je stem. Je spreekt rustig en vriendelijk en “volwassen”. Je benoemt jouw voor- en achternaam en hanteert altijd ‘u’ i.p.v. ‘je’. Je zult zien dat deze paar tips al veel gaan schelen, ook voor jouw eigen houding.
De eerste bal
Tijdens een tenniswedstrijd is het slaan van de eerste bal belangrijk. Sterker nog: het is van cruciaal belang om de toon te zetten. Is die bal meteen aanvallend, afwachtend, hard, rustig of diep in de hoek. Dat geeft al veel informatie over jouw tegenstander. Zo is het ook met de opening van een gesprek. Deze zin bepaalt of je in het afvoerputje verdwijnt of dat iemand naar je gaat luisteren. De opening is kort en krachtig en alleen maar bedoeld om de toon te zetten en…om de deur op een klein kiertje te zetten. Jouw gesprekspartner weet direct waarvoor je belt en wordt tevens nieuwsgierig naar de rest. Verkopen mag je niet, maar je moet wel een interessante reden hebben om deze persoon te prikkelen. Als je dit goed kan, dan is het meteen 1-0 voor jou.
“Jouw openingszin bepaalt of je in het afvoerputje belandt!”
Stilte is kracht
Wanneer je in een gesprek op het juiste moment een stilte laat vallen, dan begin je al aardig goed te worden. Dan heb je al behoorlijk wat lef en ervaring opgebouwd en weet je feilloos hoe je het spel naar jouw hand kan zetten. Maar dat klinkt veel makkelijker dan het is. We weten allemaal: als het stil blijft aan de andere kant van de lijn, dan gaan we praten. “Hallo, bent u er nog?” Zo zijn wij mensen. We houden niet van ongemakkelijke stiltes. Dat geldt dus niet alleen voor jou, maar ook voor die andere kant. Als je een vraag stelt (een open vraag uiteraard), dan valt er een stilte. Die stilte mag even duren, houdt je lippen maar stijf op elkaar! Wanneer je dit doet, gaat jouw gesprekspartner namelijk vanzelf praten. Leer jezelf dus aan om op het juiste moment je mond te houden. Zo blijf je de baas van jouw eigen spel. Dwing die ander tot het beantwoorden van een vraag. Op die manier kom je erachter waar de eventuele pijnpunten liggen van jouw potentiële klant, waar je vervolgens op in kunt spelen met jouw dienst of product.
Set Point
Je hebt een goed gesprek gevoerd, de pijnpunten blootgelegd en een klein beetje prijsgegeven hoe jij een oplossing kunt bieden. Je hebt voldoende laten horen om die prospect nieuwsgierig te maken. Nu is het moment om aan te sturen op die afspraak. Stel voor om eens van gedachten te wisselen, maar dat je dit graag persoonlijk zou willen doen. Ga niet pushen, laat die stilte maar vallen. “Heeft u daar volgende week tijd voor? Ik zou dinsdagmiddag kunnen of vrijdagochtend.” Maak het concreet.
Dit is het moment om dat punt door te drukken, jij bent aan zet. “Wat heeft uw voorkeur: in de middag of liever in de ochtend? Ik zou nog wat kunnen schuiven.” Geen druk, wel concreet maken. Stuur netjes een bevestiging van de afspraak en het liefst ook een agenda afspraak. Hoe lekker voelt dit? Een afspraak, een mogelijkheid om persoonlijk aan tafel een deal te sluiten. Het gevoel van een overwinning! Ook al is er nog geen deal, dit voelt bijna hetzelfde. Verkopen is namelijk heel veel vieren. Al die kleine overwinningen leiden naar een Set Point!
Tegenwerpingen
Het lastigste van koude acquisitie zijn altijd de tegenwerpingen. Het is vaak één van de hoofdredenen waarom veel mensen de rillingen krijgen van koude acquisitie. Het is in het begin ook echt iets waar je mee om moet leren gaan. Bij Joep at Work geef ik Salestrainingen op maat, waarbij ik je leer om te gaan met tegenwerpingen. Daarnaast oefenen we veel gesprekken en begeleid ik je bij koude acquisitiegesprekken die je voert met jouw klanten. Vraag hier een offerte op maat aan en kom van je koude acquisitie-angst af!
Lisette Jonkers is al 9 jaar Recruitment Manager bij Joep at Work. Daarnaast verzorgt ze Salestrainingen op maat aan bedrijven en ondernemers om succesvoller te acquireren. Joep at Work is één van de grootste werving & selectiebureaus in de Randstad op Sales- en Marketinggebied.
WhatsApp ons!