Koude acquisitie

Hello…

De opening van jouw allereerste contact is een hele belangrijke kennismaking. Je moet je voorstellen: je belt iemand die niet op jouw belletje zit te wachten. Althans: nog niet. Je hebt geen idee wat deze persoon op dat moment aan het doen is, hoe zijn of haar pet staat, etc. Jij krijgt deze persoon aan de lijn en om hier een goed acquisitiegesprek mee te voeren, moet je je aan een paar spelregels houden. Je belt altijd vrolijk met een lach in je stem. Je spreekt rustig en vriendelijk en “volwassen”. Je benoemt jouw voor- en achternaam en hanteert altijd ‘u’ i.p.v. ‘je’. Je zult zien dat deze paar tips al veel gaan schelen, ook voor jouw eigen houding.

De eerste bal

Tijdens een tenniswedstrijd is het slaan van de eerste bal belangrijk. Sterker nog: het is van cruciaal belang om de toon te zetten. Is die bal meteen aanvallend, afwachtend, hard, rustig of diep in de hoek. Dat geeft al veel informatie over jouw tegenstander. Zo is het ook met de opening van een gesprek. Deze zin bepaalt of je in het afvoerputje verdwijnt of dat iemand naar je gaat luisteren. De opening is kort en krachtig en alleen maar bedoeld om de toon te zetten en…om de deur op een klein kiertje te zetten. Jouw gesprekspartner weet direct waarvoor je belt en wordt tevens nieuwsgierig naar de rest. Verkopen mag je niet, maar je moet wel een interessante reden hebben om deze persoon te prikkelen. Als je dit goed kan, dan is het meteen 1-0 voor jou.

“Jouw openingszin bepaalt of je in het afvoerputje belandt!”

Stilte is kracht

Wanneer je in een gesprek op het juiste moment een stilte laat vallen, dan begin je al aardig goed te worden. Dan heb je al behoorlijk wat lef en ervaring opgebouwd en weet je feilloos hoe je het spel naar jouw hand kan zetten. Maar dat klinkt veel makkelijker dan het is. We weten allemaal: als het stil blijft aan de andere kant van de lijn, dan gaan we praten. “Hallo, bent u er nog?” Zo zijn wij mensen. We houden niet van ongemakkelijke stiltes. Dat geldt dus niet alleen voor jou, maar ook voor die andere kant. Als je een vraag stelt (een open vraag uiteraard), dan valt er een stilte. Die stilte mag even duren, houdt je lippen maar stijf op elkaar! Wanneer je dit doet, gaat jouw gesprekspartner namelijk vanzelf praten. Leer jezelf dus aan om op het juiste moment je mond te houden. Zo blijf je de baas van jouw eigen spel. Dwing die ander tot het beantwoorden van een vraag. Op die manier kom je erachter waar de eventuele pijnpunten liggen van jouw potentiële klant, waar je vervolgens op in kunt spelen met jouw dienst of product.

Set Point

Je hebt een goed gesprek gevoerd, de pijnpunten blootgelegd en een klein beetje prijsgegeven hoe jij een oplossing kunt bieden. Je hebt voldoende laten horen om die prospect nieuwsgierig te maken. Nu is het moment om aan te sturen op die afspraak. Stel voor om eens van gedachten te wisselen, maar dat je dit graag persoonlijk zou willen doen. Ga niet pushen, laat die stilte maar vallen. “Heeft u daar volgende week tijd voor? Ik zou dinsdagmiddag kunnen of vrijdagochtend.” Maak het concreet.

Dit is het moment om dat punt door te drukken, jij bent aan zet. “Wat heeft uw voorkeur: in de middag of liever in de ochtend? Ik zou nog wat kunnen schuiven.” Geen druk, wel concreet maken. Stuur netjes een bevestiging van de afspraak en het liefst ook een agenda afspraak. Hoe lekker voelt dit? Een afspraak, een mogelijkheid om persoonlijk aan tafel een deal te sluiten. Het gevoel van een overwinning! Ook al is er nog geen deal, dit voelt bijna hetzelfde. Verkopen is namelijk heel veel vieren. Al die kleine overwinningen leiden naar een Set Point!

Tegenwerpingen

Het lastigste van koude acquisitie zijn altijd de tegenwerpingen. Het is vaak één van de hoofdredenen waarom veel mensen de rillingen krijgen van koude acquisitie. Het is in het begin ook echt iets waar je mee om moet leren gaan. Bij Joep at Work geef ik Salestrainingen op maat, waarbij ik je leer om te gaan met tegenwerpingen. Daarnaast oefenen we veel gesprekken en begeleid ik je bij koude acquisitiegesprekken die je voert met jouw klanten. Vraag hier een offerte op maat aan en kom van je koude acquisitie-angst af!

Lisette Jonkers is al 9 jaar Recruitment Manager bij Joep at Work. Daarnaast verzorgt ze Salestrainingen op maat aan bedrijven en ondernemers om succesvoller te acquireren. Joep at Work is één van de grootste werving & selectiebureaus in de Randstad op Sales- en Marketinggebied.

In mijn vorige blog vergeleek ik koude acquisitie met een stevig potje tennis. Je gaat een goed telefoongesprek aan, bouwt een band op, legt verbinding en stelt vragen. Zo krijg je die mooie pot tennis, die bal die over en weer gaat. Maar voordat je zo’n gesprek aangaat, zorg je voor de juiste voorbereiding. Het eerste waar je voor gaat zorgen is een goede lead-lijst met warme of koude leads die voor jou interessant zijn.

How to start…

Een lead-lijst is je leidraad voor koude acquisitie. Je bepaalt aan de hand van de voor jou belangrijke factoren of een organisatie potentieel interessant is om te bellen. Dat kan gaan om de omvang van het bedrijf, de dienst of het volume van potentiële opdrachten. Als je deze lijst opbouwt, ga je ook de voor jou meest belangrijke contactpersoon erbij zoeken. Is dat de Directeur, Financieel Manager of HR Manager? Kijk hoe je daarachter kan komen. Bijvoorbeeld via LinkedIn. Vergeet niet dat lauwe of warme contacten altijd beter zijn dan steenkoude. Misschien ken jij wel mensen, of kennen jouw klanten/kennissen mensen bij dit bedrijf. Dan kun je ook jouw eigen netwerk inzetten om in contact te komen. Besteed tijd en aandacht aan jouw lead-lijst, ooit worden ze jouw klant!

Centre Court

Om lekker en effectief te kunnen bellen, wil je een rustige plek tot je beschikking hebben. Een plek waar je geen drukke collega’s om je heen hebt, rinkelende telefoons of andere afleiding. Je wilt ook niet dat collega’s jouw gesprekken kunnen meeluisteren. Het is tenslotte iets waar je je goed bij moet kunnen concentreren. Het stemgeluid van jouw gesprekspartner is heel belangrijk. Is dat een stem die er zin in heeft vandaag, gehaast klinkt, nors of vrolijk? Dit moet je goed waar kunnen nemen. Daarom: claim jouw Centre Court, zoek een rustige locatie voor jezelf waar je je kunt terugtrekken en goed geconcentreerd kan werken.

“Claim jouw Centre Court!”

Lekker-in-je-vel modus

Ga rechtop zitten, zorg voor de juiste ‘mood’ en zorg dat je minimaal 5 prospects achter elkaar kan bellen. Dat is efficiënter dan telkens opnieuw opstarten met koude acquisitiegesprekken. Als je je dag niet hebt, niet lekker in je vel zit of moe bent, dan is het geen goed moment om te gaan bellen. Zonde van je tijd. Het is een spel en daar moet je wel echt zin in hebben om succesvol te kunnen zijn. Het is zonde als je met de verkeerde instelling je halve lead-lijst verpest. Je gaat dan ook geen fijne gesprekken voeren, wordt vaak afgewezen en je krijgt er de pest in. Niet doen! Acquisitie is alleen leuk als je lekker in je vel zit en jouw winnaarsmentaliteit de boventoon kan voeren. 

De voorbereiding staat nu. Je hebt een lead-lijst, jouw Centre Court ligt aan je voeten en je bent helemaal klaar om klanten te bellen. Maar hoe open je het gesprek? Belangrijker is nog: hoe hou ik het gesprek gaande en scoor ik die afspraak? In mijn volgende blog deel ik tips voor het voeren van koude acquisitiegesprekken om vervolgens aan tafel te komen bij een potentiële klant. Zo garandeer je dat het gesprek niet doodloopt en dat die tennisbal over en weer blijft gaan.Totdat jouw eerste Break Point ontstaat die je moeiteloos doorspeelt naar die winnende game!

Lisette Jonkers is al 9 jaar Recruitment Manager bij Joep at Work. Daarnaast verzorgt ze Salestrainingen op maat aan bedrijven en ondernemers om succesvoller te acquireren. Joep at Work is één van de grootste werving & selectiebureaus in de Randstad op Sales- en Marketinggebied.

Koude acquisitie: zelfs de meest ervaren Sales Professional vindt het lastig. Hoe komt dat toch? Wat maakt acquisitie nou zo’n ‘dingetje’? Zelf ben ik al zo’n beetje mijn hele carrière actief binnen het Salesvak. Ik weet hoe het werkt: je moet het heel veel doen om er goed in te worden en er plezier in te krijgen. Acquisitie is namelijk echt leuk als je weet hoe het moet.

Sales is niet Sexy

Joep at Work werft het hele jaar door voor meerdere Sales en Account Managementfuncties. Bij alle commerciële functies hoort Sales er gewoon bij. Toch haken veel kandidaten af bij het horen van deze functies. Ze weten vaak nog niet precies wat het Salesvak inhoudt. Als dat een onderdeel van de job is, dan hebben ze ineens geen interesse meer. Dan zien ze enorme kantoortuinen voor zich met mensen die tussen belschotten zitten opgesloten met headsets op hun hoofd. Werknemers die met een rood hoofd de hele dag mensen lastigvallen om ze iets door de strot te duwen. Daar wordt iedereen bang van natuurlijk. Maar eigenlijk is het heel simpel: acquisitie is net als een lekker potje tennis. Je slaat een bal over het net en die komt terug. Het enige wat jij moet doen is altijd zorgen dat die bal weer terug het net over gaat.

Sales doe je niet over de telefoon

Verkopen doe je naar mijn inziens NOOIT via de telefoon. Niemand zit namelijk te wachten op een telefoontje waarbij iemand een belscript op je loslaat. We kennen die telefoontjes allemaal wel: altijd op het verkeerde moment, over zaken waar we totaal niet op zitten te wachten en die onmiddellijk irritatie oproepen. Val mij niet lastig! Hoe kom ik hier zo snel mogelijk vanaf? Hij of zij zendt alleen maar informatie. Die persoon weet niet wat jij aan het doen bent, of je überhaupt een potentiële klant bent, waar je behoeftes liggen, enzovoorts. Sales doe je niet via een eerste oriëntatiegesprek. In zo’n gesprek ga je nooit maar dan ook never alleen maar zenden.

“Sales doe je niet via een eerste oriëntatiegesprek. In zo’n gesprek ga je nooit maar dan ook never alleen maar zenden.”

Scoor een Set Point

Koude acquisitie is niets meer dan een goed eerste gesprek voeren. Je weet dat deze persoon een potentiële klant kan worden, je hebt je huiswerk gedaan en weet precies wie je moet hebben om eens van gedachten te wisselen. Waarover dan? Nou, niet over wat je wil gaan verkopen in ieder geval. Je gaat namelijk eerst een band opbouwen, verbinding leggen en vragen stellen. Wat speelt er, wat zijn de ontwikkelingen, waar lopen organisaties tegenaan? Daar ga je over praten. Zo krijg je die mooie pot tennis, die bal die over en weer gaat. Je stelt vragen, omdat je oprecht wilt weten of er raakvlakken zijn. Als je tijdens het gesprek merkt dat er ‘haakjes’ ontstaan, dan word je enthousiast, gaat het bruisen in je hoofd: je hoort potentie! Hoe leuk is dat? Dit kan wel eens interessant zijn. Die klant hoort het ook, die wordt nieuwsgierig, de spanning loopt op en dan….Set Point: een afspraak!

The Rules of the Game

Maar hoe pak je dat nou precies aan? Hoe krijg je lol in koude acquisitie? In de komende blogserie neem ik je mee in dit proces. Ik geef je de spelregels van zo’n potje acquisitie-tennis. Als je deze kunst beheerst, ligt de commerciële wereld aan je voeten. Dan is het een kwestie van heel veel doen en word je hongerig naar meer business.

Lisette Jonkers is al 9 jaar Recruitment Manager bij Joep at Work. Daarnaast verzorgt ze Salestrainingen op maat aan bedrijven en ondernemers om succesvoller te acquireren. Joep at Work is één van de grootste werving & selectiebureaus in de Randstad op Sales- en Marketinggebied.