All Posts By

joepatwork

13 maart 2020
0

Tips voor starters die een baan zoeken

By | Tips | No Comments
Alhoewel de banen voor het oprapen liggen, zijn er toch veel starters die moeite hebben met het vinden van hun eerste baan. Voor sommige hoogopgeleiden zijn er weinig banen beschikbaar die aansluiten op hun studierichting of is er veel concurrentie. Daarnaast worden starters in veel gevallen niet uitgenodigd voor een sollicitatiegesprek, omdat ze niet voldoende werkervaring hebben. In dit artikel deelt recruiter Karin tips voor starters om toch hun carriĂšre te starten.

Tips voor starters om een eerste baan te vinden

In onderstaande video geeft recruiter Karin van Joep at Work tips voor starters om aan de slag te gaan op de arbeidsmarkt. Zij heeft dagelijks contact met starters die een eerste baan zoeken.

Geef aan dat je op zoek bent op LinkedIn

Één van de tips die Karin geeft, is om op jouw LinkedIn profiel duidelijk te vermelden dat je op zoek bent naar een startersfunctie. “Vermeld dit in de Headline onder jouw naam, dat valt het meest op.” Dit pas je als volgt aan:

  1. Klik bovenaan je LinkedIn-homepagina op je profielfoto met daaronder ‘Ik’.
  2. Klik op ‘Profiel weergeven’.
  3. Klik op het potlood-symbool rechts van je profielfoto om je profiel te bewerken.
  4. Voeg bij het veld ‘Headline’ toe dat je op zoek bent naar een startersfunctie.

Zet hier bijvoorbeeld neer dat je ‘Beschikbaar bent voor een startersfunctie’. Of ‘Op zoek naar een startersbaan’. Je kunt hier eventueel toevoegen welke soort functies of branches jouw voorkeuren hebben. Maar, zoals Karin ook uitlegt in de video: houd dit zo algemeen mogelijk.”Als net-afgestudeerde kan je niet altijd direct met jouw droombaan starten. Veel starters doen eerst administratieve werkervaring op of gaan aan de slag binnen een Customer Support afdeling. Daarna groeien ze intern door of solliciteren na een jaar bij een andere organisatie. Op deze manier heb je al wat werkervaring opgedaan en heb je een streepje voor op andere starters.”

“Als net-afgestudeerde kan je niet altijd direct met jouw droombaan starten. Veel starters doen eerst administratieve werkervaring op of gaan aan de slag binnen een Customer Support afdeling.”

Zet je profiel open voor recruiters op LinkedIn

LinkedIn is een goede manier om organisaties te laten weten dat je beschikbaar bent op de arbeidsmarkt. Veel recruiters gebruiken LinkedIn om geschikte functies onder de aandacht te brengen bij werkzoekenden. Heeft een recruiter jou via LinkedIn gevonden? Grote kans dat ze jou een passende functie sturen mits je de optie ‘Open for opportunities’ hebt ingeschakeld. Dit doe je als volgt:

  1. Klik bovenaan je LinkedIn-homepagina op je profielfoto met daaronder ‘Ik’.
  2. Klik op ‘Profiel weergeven’.
  3. Klik op de knop ‘Profiel toevoegen’ rechts van uw profielfoto.
  4. Klik op ‘Intro’.
  5. Klik op ‘Op zoek naar carriĂšrekansen’.
  6. Voer in het pop-up venster dat verschijnt de gevraagde informatie in. Kies vervolgens of alle LinkedIn-leden of alleen recruiters kunnen zien dat je openstaat voor nieuwe carriĂšrekansen. Let wel op dat jouw eventuele huidige werkgever kan zien dat je openstaat voor nieuwe carriĂšrekansen als je kiest voor ‘Alle LinkedIn-leden’.
  7. Klik op ‘Toevoegen aan profiel’.

Zelf op zoek naar startersbanen

Wil je liever niet achterover zitten en wachten tot recruiters met geschikte vacatures komen? Ga dan ook zelf op zoek! Verbreed je scope en solliciteer ook op functies die buiten het verlengde van jouw studierichting vallen. Recruitment bureau Joep at Work heeft een aantal mooie startersbanen beschikbaar in heel Nederland. Ga naar www.joepatwork.nl/startersbanen voor alle starters- en junior functies.

Karin van Buuren is Senior Recruitment Consultant bij Joep at Work, Ă©Ă©n van de grootste werving & selectiebureau’s op sales- en marketinggebied in de Randstad. Ze heeft meer dan 10 jaar ervaring binnen Recruitment en hielp meerdere starters aan een eerste uitdaging.

Karin van Buuren CV Tips
1 november 2019
0
Blog Koude Acquisitiegesprekken

Zo scoor je met koude acquisitie een afspraak bij klanten

By | Sales | No Comments
In mijn laatste blog gaf ik tips voor een perfecte voorbereiding van koude acquisitiegesprekken. Je bent klaar om potentiële klanten te bellen. Maar hoe open je het gesprek? Belangrijker is nog: hoe scoor ik een afspraak via de telefoon? Ik geef je tips voor het voeren van koude acquisitiegesprekken. Je gaat ongedwongen gesprekken voeren en als je je aan een aantal gouden spelregels houdt gaat dat zeker resulteren in winst: een afspraak bij een potentiële klant!

Hello…

De opening van jouw allereerste contact is een hele belangrijke kennismaking. Je moet je voorstellen: je belt iemand die niet op jouw belletje zit te wachten. Althans: nog niet. Je hebt geen idee wat deze persoon op dat moment aan het doen is, hoe zijn of haar pet staat, etc. Jij krijgt deze persoon aan de lijn en om hier een goed acquisitiegesprek mee te voeren, moet je je aan een paar spelregels houden. Je belt altijd vrolijk met een lach in je stem. Je spreekt rustig en vriendelijk en “volwassen”. Je benoemt jouw voor- en achternaam en hanteert altijd ‘u’ i.p.v. ‘je’. Je zult zien dat deze paar tips al veel gaan schelen, ook voor jouw eigen houding.

De eerste bal

Tijdens een tenniswedstrijd is het slaan van de eerste bal belangrijk. Sterker nog: het is van cruciaal belang om de toon te zetten. Is die bal meteen aanvallend, afwachtend, hard, rustig of diep in de hoek. Dat geeft al veel informatie over jouw tegenstander. Zo is het ook met de opening van een gesprek. Deze zin bepaalt of je in het afvoerputje verdwijnt of dat iemand naar je gaat luisteren. De opening is kort en krachtig en alleen maar bedoeld om de toon te zetten en
om de deur op een klein kiertje te zetten. Jouw gesprekspartner weet direct waarvoor je belt en wordt tevens nieuwsgierig naar de rest. Verkopen mag je niet, maar je moet wel een interessante reden hebben om deze persoon te prikkelen. Als je dit goed kan, dan is het meteen 1-0 voor jou.

“Jouw openingszin bepaalt of je in het afvoerputje belandt!”

Stilte is kracht

Wanneer je in een gesprek op het juiste moment een stilte laat vallen, dan begin je al aardig goed te worden. Dan heb je al behoorlijk wat lef en ervaring opgebouwd en weet je feilloos hoe je het spel naar jouw hand kan zetten. Maar dat klinkt veel makkelijker dan het is. We weten allemaal: als het stil blijft aan de andere kant van de lijn, dan gaan we praten. “Hallo, bent u er nog?” Zo zijn wij mensen. We houden niet van ongemakkelijke stiltes. Dat geldt dus niet alleen voor jou, maar ook voor die andere kant. Als je een vraag stelt (een open vraag uiteraard), dan valt er een stilte. Die stilte mag even duren, houdt je lippen maar stijf op elkaar! Wanneer je dit doet, gaat jouw gesprekspartner namelijk vanzelf praten. Leer jezelf dus aan om op het juiste moment je mond te houden. Zo blijf je de baas van jouw eigen spel. Dwing die ander tot het beantwoorden van een vraag. Op die manier kom je erachter waar de eventuele pijnpunten liggen van jouw potentiĂ«le klant, waar je vervolgens op in kunt spelen met jouw dienst of product.

Set Point

Je hebt een goed gesprek gevoerd, de pijnpunten blootgelegd en een klein beetje prijsgegeven hoe jij een oplossing kunt bieden. Je hebt voldoende laten horen om die prospect nieuwsgierig te maken. Nu is het moment om aan te sturen op die afspraak. Stel voor om eens van gedachten te wisselen, maar dat je dit graag persoonlijk zou willen doen. Ga niet pushen, laat die stilte maar vallen. “Heeft u daar volgende week tijd voor? Ik zou dinsdagmiddag kunnen of vrijdagochtend.” Maak het concreet.

Dit is het moment om dat punt door te drukken, jij bent aan zet. “Wat heeft uw voorkeur: in de middag of liever in de ochtend? Ik zou nog wat kunnen schuiven.” Geen druk, wel concreet maken. Stuur netjes een bevestiging van de afspraak en het liefst ook een agenda afspraak. Hoe lekker voelt dit? Een afspraak, een mogelijkheid om persoonlijk aan tafel een deal te sluiten. Het gevoel van een overwinning! Ook al is er nog geen deal, dit voelt bijna hetzelfde. Verkopen is namelijk heel veel vieren. Al die kleine overwinningen leiden naar een Set Point!

Tegenwerpingen

Het lastigste van koude acquisitie zijn altijd de tegenwerpingen. Het is vaak Ă©Ă©n van de hoofdredenen waarom veel mensen de rillingen krijgen van koude acquisitie. Het is in het begin ook echt iets waar je mee om moet leren gaan. Bij Joep at Work geef ik Salestrainingen op maat, waarbij ik je leer om te gaan met tegenwerpingen. Daarnaast oefenen we veel gesprekken en begeleid ik je bij koude acquisitiegesprekken die je voert met jouw klanten. Vraag hier een offerte op maat aan en kom van je koude acquisitie-angst af!

Lisette Jonkers is al 9 jaar Recruitment Manager bij Joep at Work. Daarnaast verzorgt ze Salestrainingen op maat aan bedrijven en ondernemers om succesvoller te acquireren. Joep at Work is Ă©Ă©n van de grootste werving & selectiebureaus in de Randstad op Sales- en Marketinggebied.

Blog Koude Acquisitie
1 november 2019
0
Blog Koude Acquisitiegesprekken voorbereiden

Hoe bereid ik koude acquisitiegesprekken voor?

By | Sales | No Comments
In mijn vorige blog vergeleek ik koude acquisitie met een stevig potje tennis. Je gaat een goed telefoongesprek aan, bouwt een band op, legt verbinding en stelt vragen. Zo krijg je die mooie pot tennis, die bal die over en weer gaat. Maar voordat je zo’n gesprek aangaat, zorg je voor de juiste voorbereiding. Het eerste waar je voor gaat zorgen is een goede lead-lijst met warme of koude leads die voor jou interessant zijn.

How to start…

Een lead-lijst is je leidraad voor koude acquisitie. Je bepaalt aan de hand van de voor jou belangrijke factoren of een organisatie potentieel interessant is om te bellen. Dat kan gaan om de omvang van het bedrijf, de dienst of het volume van potentiële opdrachten. Als je deze lijst opbouwt, ga je ook de voor jou meest belangrijke contactpersoon erbij zoeken. Is dat de Directeur, Financieel Manager of HR Manager? Kijk hoe je daarachter kan komen. Bijvoorbeeld via LinkedIn. Vergeet niet dat lauwe of warme contacten altijd beter zijn dan steenkoude. Misschien ken jij wel mensen, of kennen jouw klanten/kennissen mensen bij dit bedrijf. Dan kun je ook jouw eigen netwerk inzetten om in contact te komen. Besteed tijd en aandacht aan jouw lead-lijst, ooit worden ze jouw klant!

Centre Court

Om lekker en effectief te kunnen bellen, wil je een rustige plek tot je beschikking hebben. Een plek waar je geen drukke collega’s om je heen hebt, rinkelende telefoons of andere afleiding. Je wilt ook niet dat collega’s jouw gesprekken kunnen meeluisteren. Het is tenslotte iets waar je je goed bij moet kunnen concentreren. Het stemgeluid van jouw gesprekspartner is heel belangrijk. Is dat een stem die er zin in heeft vandaag, gehaast klinkt, nors of vrolijk? Dit moet je goed waar kunnen nemen. Daarom: claim jouw Centre Court, zoek een rustige locatie voor jezelf waar je je kunt terugtrekken en goed geconcentreerd kan werken.

“Claim jouw Centre Court!”

Lekker-in-je-vel modus

Ga rechtop zitten, zorg voor de juiste ‘mood’ en zorg dat je minimaal 5 prospects achter elkaar kan bellen. Dat is efficiĂ«nter dan telkens opnieuw opstarten met koude acquisitiegesprekken. Als je je dag niet hebt, niet lekker in je vel zit of moe bent, dan is het geen goed moment om te gaan bellen. Zonde van je tijd. Het is een spel en daar moet je wel echt zin in hebben om succesvol te kunnen zijn. Het is zonde als je met de verkeerde instelling je halve lead-lijst verpest. Je gaat dan ook geen fijne gesprekken voeren, wordt vaak afgewezen en je krijgt er de pest in. Niet doen! Acquisitie is alleen leuk als je lekker in je vel zit en jouw winnaarsmentaliteit de boventoon kan voeren. 

De voorbereiding staat nu. Je hebt een lead-lijst, jouw Centre Court ligt aan je voeten en je bent helemaal klaar om klanten te bellen. Maar hoe open je het gesprek? Belangrijker is nog: hoe hou ik het gesprek gaande en scoor ik die afspraak? In mijn volgende blog deel ik tips voor het voeren van koude acquisitiegesprekken om vervolgens aan tafel te komen bij een potentiële klant. Zo garandeer je dat het gesprek niet doodloopt en dat die tennisbal over en weer blijft gaan.Totdat jouw eerste Break Point ontstaat die je moeiteloos doorspeelt naar die winnende game!

Lisette Jonkers is al 9 jaar Recruitment Manager bij Joep at Work. Daarnaast verzorgt ze Salestrainingen op maat aan bedrijven en ondernemers om succesvoller te acquireren. Joep at Work is Ă©Ă©n van de grootste werving & selectiebureaus in de Randstad op Sales- en Marketinggebied.

Blog Koude Acquisitie
1 november 2019
0
Blog Koude Acquisitie

Koude acquisitie is net als een stevig potje tennis

By | Sales | No Comments
Koude acquisitie: zelfs de meest ervaren Sales Professional vindt het lastig. Hoe komt dat toch? Wat maakt acquisitie nou zo’n ‘dingetje’? Zelf ben ik al zo’n beetje mijn hele carriĂšre actief binnen het Salesvak. Ik weet hoe het werkt: je moet het heel veel doen om er goed in te worden en er plezier in te krijgen. Acquisitie is namelijk echt leuk als je weet hoe het moet.

Sales is niet Sexy

Joep at Work werft het hele jaar door voor meerdere Sales en Account Managementfuncties. Bij alle commerciële functies hoort Sales er gewoon bij. Toch haken veel kandidaten af bij het horen van deze functies. Ze weten vaak nog niet precies wat het Salesvak inhoudt. Als dat een onderdeel van de job is, dan hebben ze ineens geen interesse meer. Dan zien ze enorme kantoortuinen voor zich met mensen die tussen belschotten zitten opgesloten met headsets op hun hoofd. Werknemers die met een rood hoofd de hele dag mensen lastigvallen om ze iets door de strot te duwen. Daar wordt iedereen bang van natuurlijk. Maar eigenlijk is het heel simpel: acquisitie is net als een lekker potje tennis. Je slaat een bal over het net en die komt terug. Het enige wat jij moet doen is altijd zorgen dat die bal weer terug het net over gaat.

Sales doe je niet over de telefoon

Verkopen doe je naar mijn inziens NOOIT via de telefoon. Niemand zit namelijk te wachten op een telefoontje waarbij iemand een belscript op je loslaat. We kennen die telefoontjes allemaal wel: altijd op het verkeerde moment, over zaken waar we totaal niet op zitten te wachten en die onmiddellijk irritatie oproepen. Val mij niet lastig! Hoe kom ik hier zo snel mogelijk vanaf? Hij of zij zendt alleen maar informatie. Die persoon weet niet wat jij aan het doen bent, of je ĂŒberhaupt een potentiĂ«le klant bent, waar je behoeftes liggen, enzovoorts. Sales doe je niet via een eerste oriĂ«ntatiegesprek. In zo’n gesprek ga je nooit maar dan ook never alleen maar zenden.

“Sales doe je niet via een eerste oriĂ«ntatiegesprek. In zo’n gesprek ga je nooit maar dan ook never alleen maar zenden.”

Scoor een Set Point

Koude acquisitie is niets meer dan een goed eerste gesprek voeren. Je weet dat deze persoon een potentiĂ«le klant kan worden, je hebt je huiswerk gedaan en weet precies wie je moet hebben om eens van gedachten te wisselen. Waarover dan? Nou, niet over wat je wil gaan verkopen in ieder geval. Je gaat namelijk eerst een band opbouwen, verbinding leggen en vragen stellen. Wat speelt er, wat zijn de ontwikkelingen, waar lopen organisaties tegenaan? Daar ga je over praten. Zo krijg je die mooie pot tennis, die bal die over en weer gaat. Je stelt vragen, omdat je oprecht wilt weten of er raakvlakken zijn. Als je tijdens het gesprek merkt dat er ‘haakjes’ ontstaan, dan word je enthousiast, gaat het bruisen in je hoofd: je hoort potentie! Hoe leuk is dat? Dit kan wel eens interessant zijn. Die klant hoort het ook, die wordt nieuwsgierig, de spanning loopt op en dan
.Set Point: een afspraak!

The Rules of the Game

Maar hoe pak je dat nou precies aan? Hoe krijg je lol in koude acquisitie? In de komende blogserie neem ik je mee in dit proces. Ik geef je de spelregels van zo’n potje acquisitie-tennis. Als je deze kunst beheerst, ligt de commerciĂ«le wereld aan je voeten. Dan is het een kwestie van heel veel doen en word je hongerig naar meer business.

Lisette Jonkers is al 9 jaar Recruitment Manager bij Joep at Work. Daarnaast verzorgt ze Salestrainingen op maat aan bedrijven en ondernemers om succesvoller te acquireren. Joep at Work is Ă©Ă©n van de grootste werving & selectiebureaus in de Randstad op Sales- en Marketinggebied.

Blog Koude Acquisitie
29 oktober 2019
0
Blog CV Tips

8 tips waarmee je jouw CV op de JA-stapel terecht laat komen

By | CV | No Comments
CV tips
Als Interim Recruiter bij Joep at Work krijg ik dagelijks heel veel CV’s onder mijn neus. Recent onderzoek toont aan dat recruiters gemiddeld maar 7 seconden nodig hebben om te zien of jouw CV past bij de functie. Ook bepaalt dit vaak of ze een eventueel bijgevoegde motivatiebrief lezen. Hoe zonde zou het zijn als jouw potentiĂ«le droombaan binnen 7 luttele seconden aan je voorbij gaat? Daarom geef ik je 8 CV tips om ervoor te zorgen dat jouw CV vanaf nu op de JA-stapel terecht komt.

1. Een goede foto is het halve werk

Waar een recruiter het eerst naar kijkt, is jouw foto. En niet omdat recruiters meer om jouw uiterlijk geven dan om de juiste werkervaring, maar omdat visuele zaken nou eenmaal eerder de aandacht trekken dan een lap tekst. Gebruik dus een professionele foto voor op je CV. Het helpt altijd als je lachend, of in ieder geval met een positieve blik, op de foto staat. Laat zien dat je zin hebt in een nieuwe uitdaging! Ook heel belangrijk: zorg dat je alleen op de foto staat. Andere mensen uit de foto knippen komt ook niet erg professioneel over. Oh, en liever ook geen wazige vakantiekiekjes of met zonnebril op 😉

2. Pas de taal aan naar aanleiding van de vacature

Het lijkt misschien een open deur, maar ik zie het nog te vaak gebeuren: mensen die met een Nederlands CV solliciteren op een Engelstalige vacature. Of andersom. Dit komt over alsof je geen aandacht hebt besteed om jouw sollicitatie aan te laten sluiten op de vacature. Investeer daarom net dat beetje extra om je CV te vertalen en voorkom dat je direct op de Nee-stapel terechtkomt.

“Twijfel je na deze CV tips nog over je CV?
Mail het mij, dan kijk ik het persoonlijk voor je na.”

3. Less is more

Ik krijg soms complete naslagwerken toegestuurd. No hard feelings, maar geen enkele recruiter is geïnteresseerd in bijvoorbeeld jouw complete bucketlist. Beperk je CV tot maximaal 3 pagina’s en vat jouw professionele trackrecord samen tot de kern. Heb je uiteenlopende werkervaring bij veel verschillende werkgevers? Benoem dan alleen de laatste drie. Of zet alleen de werkervaring neer die relevant is voor de functie waarop je solliciteert. Tip: zet hier niet alleen kort je werkzaamheden neer, maar voeg ook je behaalde resultaten toe.

4. Layout

Ik krijg vaak de vraag of de opmaak van het CV er goed uitziet. Of de vraag of er een standaard lay-out gebruikt kan worden. Natuurlijk kan dit, maar je springt er wel eerder uit als je wat extra zorg besteedt aan de layout. Er zijn tegenwoordig veel online templates te vinden die je kunt gebruiken. Hier hoef je geen ingewikkelde designprogramma’s voor te hebben, deze zijn gewoon aan te passen in Word. Ben je bang dat de layout verspringt? Stuur je CV dan als PDF bestand. Wanneer je solliciteert op een creatieve marketingfunctie, dan is een CV met gepersonaliseerde layout natuurlijk een mooie kans om jouw creatieve skills te laten zien!

5. Hobby’s

Zet je hobby’s zeker op je CV, maar hou het zakelijk en niet te uitgebreid. Wordt er in het functieprofiel gevraagd om een teamplayer? Hoe leuk is het dan als je als hobby een aantal teamsporten neer kunt zetten!

6. Skills

Zet alleen de skills op je CV die echt nodig zijn voor de functie waarop je solliciteert. Gebruik dus niet telkens hetzelfde CV voor elke sollicitatie die je doet! De skills die er niet toedoen, hoef je er niet op te zetten. Want ja, Microsoft Office, dan kan iedereen toch?

7. Vakantiespaans

ÂĄHola! Laat je vakantiespaans maar achterwege, dat kan iedereen wel. Zet dus alleen de talen op je CV die je Ă©cht beheerst.

8. Interimmer? Communiceer je beschikbaarheid!

Voor recruiters is het handig om snel te kunnen zien wanneer en hoe lang je beschikbaar bent voor een nieuwe interim opdracht. Zet dit niet alleen op je CV, maar ook op je Linkedin profiel en op andere jobsites.

Gratis APK check op je CV

Ik hoop dat ik je wat bruikbare CV tips heb gegeven om je CV zowel inhoudelijk als qua opmaak te kunnen upgraden. Twijfel je na deze CV tips nog? Ik bied je een gratis APK check op je CV! Mail deze naar karin.vanbuuren@joepatwork.nl, dan kijk ik het persoonlijk voor je na.

Karin van Buuren is Senior Recruitment Consultant bij Joep at Work, Ă©Ă©n van de grootste werving & selectiebureau’s op sales- en marketinggebied in de Randstad. Ze heeft meer dan 10 jaar ervaring binnen Recruitment en hielp meer professionals dan ze kan tellen aan een nieuwe uitdaging.

 

Karin van Buuren CV Tips
23 augustus 2019
0
Project Manager Data Vacature

Global Account Sales Director, huh Global-wat?

By | Sales | No Comments
Vorige week hebben we het over de salestechniek Consultative Selling gehad. Hoe mooi zou het zijn als je samen met je klant op zoek kan gaan naar root-causes binnen bijvoorbeeld bedrijfsprocessen en vanuit daar effectieve oplossingen kan bieden. De skills die je hiervoor nodig hebt en jezelf aanleert, heb je eigenlijk in heel veel andere functies ook nodig. Creativiteit, luistervaardigheid en oplossingsgerichte vaardigheden komen overal van pas! In deze blog beschrijf ik de verschillende carriùremogelijkheden binnen het salesvak. Hierbij licht ik een specifieke functie toe: de Global Account Director – een hele mond vol en klinkt heel gewichtig – maar wat doet zo iemand nou eigenlijk?
Global Account Sales Director

CarriĂšre in Sales

Binnen het salesvak kan je verschillende carriĂšrepaden bewandelen. De meesten van ons zijn begonnen op de afdeling Binnendienst Sales. Dat is zo gek nog niet, want in deze rol kun je jezelf het salesvak goed eigen maken. Je raakt bekend met jouw organisatie en de producten of diensten die zij leveren. Binnendienst wil zeggen dat je vanuit binnen jouw klanten bedient, dus via e-mail en telefoon. Een bijkomend voordeel is dat je zakelijk en commercieel leert communiceren. Deze functie kan best lastig zijn, want je ziet je klant niet face-to-face. Dat betekent dat je op andere manieren een klant zal moeten uitvragen en overtuigen.

Vaak is de volgende stap naar de buitendienst. Dit soort functies worden Sales Buitendienst of Accountmanager Buitendienst genoemd. In deze rol ga je ‘op pad’ zoals dat heet. Je maakt afspraken en bezoekt klanten op locatie. Eenmaal aan tafel bij een prospect of klant kan je jouw verschillende salestechnieken toepassen en direct 1-op-1 daarvan het effect zien.

De Buitendienst salesfunctie kent verschillende vormen. Er wordt vaak een onderscheid gemaakt tussen New Business Sales – nieuwe klanten binnenhalen – of een Relatie managementfunctie – primair het behouden en uitbouwen van bestaande relaties. Wat bij jou het beste past hangt er vanaf wat voor een type persoon je zelf bent. Veel organisaties kennen verder nog de Partner Salesfunctie. Deze bedient business partners, bijvoorbeeld Premium Resellers die Apple producten verkopen. Alsof dat nog niet genoeg is, bestaat er ook nog de Business Development salesfunctie. Dit is een functie waarbij je nieuwe markten ontwikkelt of verkent, je developed als het ware nieuwe business. Is het nog te volgen?

Bij een level hoger komen we bij functies als Sales Manager. Hierbij stuur je salesteams aan. Dat kan een groep Binnendienst of Buitendienst salesmedewerkers zijn. Hogerop in de hiërarchie staan Sales Director (die stuurt op zijn beurt de Sales Managers aan). Dan kennen we ook nog de Chief Commercial Officer, iemand die binnen de directie van een bedrijf verantwoordelijk is voor de commerciële gang van zaken.

Global Account Sales Director

Ik heb hem zojuist nog niet genoemd, maar hier is ‘ie dan. Als Global Account Sales Director ben je (meestal) verantwoordelijk voor een Global Account. Een Global Account is een klant, c.q. een bedrijf dat wereldwijd actief is. Denk daarbij aan ondernemingen als Shell, Heineken of BT. De Global Account Director vertegenwoordigt zijn/haar bedrijf bij deze klant en is veelal verantwoordelijk voor de gehele business die bij deze klant speelt. In deze functie stuur je vaak een team van Account Managers aan die over de gehele wereld actief met deze klant werken. Het leuke en uitdagende aan deze functie is het internationale aspect, de complexiteit en de veelzijdigheid.

Ik heb jarenlang plezier gehad in verschillende salesfuncties. De reden om deze blogserie te schrijven was dan ook voornamelijk om de positieve kanten van dit mooie vak te belichten. Het zou fantastisch zijn als ik Young Professionals heb weten te enthousiasmeren of in heb laten zien dat sales veel kansen biedt! Bij Joep at Work hebben we een veelheid van salesvacatures beschikbaar. Mocht je ‘in de markt’ zijn en je eens willen oriĂ«nteren? Check dan eens onze vacaturepagina of kom eens een kop koffie drinken in ons mooie kantoor in Haarlem!

Thomas Schwandt is oprichter en Managing Partner van Joep at Work, Ă©Ă©n van de grootste werving & selectiebureau’s op sales- en marketinggebied in de Randstad. Daarnaast is hij voormalig directielid van IBM Benelux en bekleedde hij vele jaren Sales en Salesmanagement functies.

Thomas Schwandt
23 augustus 2019
0
Vacature Software Sales Executive

Gehaaide Salestijger of Empathische Alleskunner?

By | Sales | No Comments
In mijn vorige blog lichtte ik toe dat het sales vak een negatief imago heeft gekregen door de aanpak van sales aan de ‘onderkant’ van de markt. Volgens het trechterprincipe worden zoveel mogelijk prospects gevangen om er daarna een propositie naar binnen te ‘duwen’. Terwijl het salesvak eigenlijk zoveel meer is en juist een mooie manier kan zijn om klanten of bedrijven verder te helpen. In deze tweede blog ga ik daar wat dieper op in aan de hand van een effectieve salesmethode, genaamd Consultative Selling.
Salestijger

Consultative selling: wat is het en hoe pas je deze vorm van sales toe?

Consultative Selling gaat over de integrale behoefte van de klant, waarvoor je vervolgens bijpassende oplossingen zoekt binnen de mogelijkheden die jij te bieden hebt. De betekenis zit ‘m eigenlijk al in het woord: consultative, dus consulteren. Met andere woorden: raadplegen of advies inwinnen.

Hoe mooi is het om in plaats van met je klant te praten over jouw producten en diensten, eerst en vooral jouw klant te raadplegen, advies en informatie in te winnen over waar zijn of haar behoeften liggen? Je verzamelt kennis over de uitdagingen die bij jouw klant spelen en probeert de achterliggende organisatie en doelstellingen te leren kennen en te begrijpen. Als je dit hebt gedaan, kan je zoeken naar een passende oplossing uit het diensten- of productenaanbod waarover jij beschikt. Dit gaat vaak in goede samenspraak met je klant. Bijvoorbeeld in een gezamenlijke workshop, waarbij je kijkt wat wel en wat niet voor diegene zou werken.

Consultative selling is een krachtige verkooptechniek, omdat de nadruk ligt op de behoefte van de klant.

Een unieke skillset van onschatbare waarde

Zoals bij elk salestraject wil je dit succesvol afronden met een deal. Bij Consultative Selling is dat niet anders. Echter, je klant en jijzelf zullen het zo niet ervaren. Vaak zijn beide partijen blij dat er een passende oplossing is gevonden. Daarnaast wordt het proces om tot die oplossing te komen als positief ervaren. Consultative selling is een krachtige verkooptechniek, omdat de nadruk ligt op de behoefte van de klant. Daarnaast biedt het de verkoper stevige handvatten over hoe het verkoopproces aangepakt moet worden. Hiermee vergroot je de kans op een deal.

Salesskills komen in elke functie van pas.

Unieke skills die je door Consultative Selling leert te beheersen zijn het daadwerkelijk uitvragen van de problematiek die bij jouw klant speelt. Je gaat op zoek naar de root-causes. Open vragen stellen, doorvragen en herbevestigen. Een andere belangrijke skill is het zoeken naar en vinden van oplossingen. Dit vraagt vindingrijkheid, out-of-the-box denken en creatief doordenken over wat wel en niet zou werken. Ikzelf heb geleerd dat een empathische opstelling en oprechte interesse je heel ver kunnen brengen in het verzamelen van nuttige informatie. Zo krijg je het echte verhaal bij je klant naar boven, zodat je hem het beste verder kunt helpen.

Deze skills kun je natuurlijk ook buiten de sales inzetten en helpen op allerlei vlakken binnen organisaties. Denk hierbij aan het goed uit- en doorvragen bij interne bedrijfsproblematiek. De collega van Finance & Operations zit al een tijdje klem, maar wat speelt er nu werkelijk? Wat is het echte achterliggende probleem? Met doorvragen kom je tot effectieve oplossingen. In mijn dagelijkse werk ervaar ik dat veel opdrachtgevers op zoek zijn naar creativiteit, luistervaardigheid en oplossingsgerichte vaardigheden. Niet alleen binnen salesfuncties, maar ook binnen andere disciplines zoals Finance Operations en Marketing.

In mijn derde salesblog ga ik dieper in op de verschillende carriùremogelijkheden binnen het salesvak met bijbehorende functies, zoals de functie Global Account Director. Want wat doet zo’n man nou eigenlijk? 😉

Thomas Schwandt is oprichter en Managing Partner van Joep at Work, Ă©Ă©n van de grootste werving & selectiebureau’s op sales- en marketinggebied in de Randstad. Daarnaast is hij voormalig directielid van IBM Benelux en bekleedde hij vele jaren Sales en Salesmanagement functies.

Thomas Schwandt
23 augustus 2019
0
Customer Service Medewerker Vacature

Sales Shaming: wat is het en hoe keren we het tij?

By | Sales | No Comments

Over het algemeen heeft men bij Sales vaak een platte associatie. Iemand probeert jou iets ‘door de keel te duwen’ of ‘aan te smeren’. Daarnaast staat deze functietitel bij velen gelijk aan het 24/7 intrappen van deuren. Wekelijks – zo niet dagelijks – ervaren we dat allemaal eigenlijk wel. Je wordt gebeld door energieleveranciers, telecombedrijven en goede doelen. Zo werd mij laatst nog een schuldgevoel aangepraat dat wanneer ik niet zou doneren, ik dus geen jonge meisjes uit de handen van handelaren in Oost-Timor wilde redden. Of twee frisse studenten staan plotseling voor je deur om je een free trial aan te bieden voor de Hello Fresh box. Veel ongevraagde e-mails die ik ontvang, bevatten eerbare en oneerbare voorstellen voor van alles en nog wat: van het deelnemen aan seminars over zelfreflectie tot aan bruiden uit OekraĂŻne.

Kortom, ik gooi deze boute stelling er maar gewoon in:

Sales Shaming

Het trechterprincipe

Aan de ‘onderkant’ van de markt opereert Sales volgens het trechterprincipe: zoveel mogelijk prospects benaderen, standaard pitch erin gooien en als de aantallen maar groot genoeg zijn dan blijft er vast wel wat hangen. Wat mij betreft heeft dit weinig met Sales te maken. Bovengenoemde verkooptactieken leiden er dan ook toe dat er een vertekend beeld van de sales functie ontstaat. Er is zelfs sprake van negatieve beeldvorming: Sales Shaming. Er wordt op afgegeven en er wordt beschamend over gepraat.

“In mijn trainingswerk merk ik steeds vaker dat ik eerst een aantal vooroordelen ten aanzien van het salesvak moet wegnemen alvorens met de groep constructief aan de slag te kunnen gaan.” – Ronald Bakker, Sales Director Cloudworks en Salestrainer.

Een unieke skillset van onschatbare waarde

Sales is een vak, de essentie ligt hem in het ontdekken van de wensen en behoeften van je prospect, deze erkennen en herbevestigen. Wat is er mooier om van je wederpartij te horen waar hij / zij behoefte aan heeft en deze persoon of dat bedrijf uiteindelijk met een oplossing te helpen?

“Voor mij is sales hetzelfde als constant spelen op Champions League niveau. Je hebt de allerbeste mensen in je team en probeert voortdurend op het hoogste level te presteren om zo het maximale voor je klant te bereiken.” – Alexander Albada Jelgersma, Large Dealmaker IBM Software Group

Je kunt sales immers op verschillende niveaus bedrijven. Er komt veel psychologie, complexiteit en empathisch vermogen bij kijken. HiĂ«rarchisch gezien zou Sales op z’n minst op hetzelfde level als andere belangrijke functies binnen een bedrijf moeten staan. Hoezo shamen we dit belangrijke vak? Zonder een effectieve salesafdeling redt geen enkel bedrijf het. Je kunt nog zoveel personeel aannemen, producten ontwikkelen of contracten opstellen, maar iemand zal het product of dienst aan de man moeten brengen. Deze maand ga ik met een blogserie over sales dieper in op de unieke skills die het salesvak voortbrengt. Velen vergeten namelijk wel eens dat deze skill set van onschatbare waarde is in de arbeidsmarkt. Óók buiten de Sales!

Nuttig leesvoer:

  • Laura Nuhaan – ‘Social Selling’
  • Richard van Kray – ‘Sales vanuit je Hart’
  • Jos Burgers – ‘Geef nooit korting!’
  • Marc Dijk – ‘Red de Salestijger’
  • Mirjam Wiersma – ‘Zakelijk flirten’

Thomas Schwandt is oprichter en Managing Partner van Joep at Work, Ă©Ă©n van de grootste werving & selectiebureau’s op sales- en marketinggebied in de Randstad. Daarnaast is hij voormalig directielid van IBM Benelux en bekleedde hij vele jaren Sales en Salesmanagement functies.

Thomas Schwandt
WhatsApp chat WhatsApp ons!