joepatwork

Vorige week hebben we het over de salestechniek Consultative Selling gehad. Hoe mooi zou het zijn als je samen met je klant op zoek kan gaan naar root-causes binnen bijvoorbeeld bedrijfsprocessen en vanuit daar effectieve oplossingen kan bieden. De skills die je hiervoor nodig hebt en jezelf aanleert, heb je eigenlijk in heel veel andere functies ook nodig. Creativiteit, luistervaardigheid en oplossingsgerichte vaardigheden komen overal van pas! In deze blog beschrijf ik de verschillende carrièremogelijkheden binnen het salesvak. Hierbij licht ik een specifieke functie toe: de Global Account Director – een hele mond vol en klinkt heel gewichtig – maar wat doet zo iemand nou eigenlijk?

Carrière in Sales

Binnen het salesvak kan je verschillende carrièrepaden bewandelen. De meesten van ons zijn begonnen op de afdeling Binnendienst Sales. Dat is zo gek nog niet, want in deze rol kun je jezelf het salesvak goed eigen maken. Je raakt bekend met jouw organisatie en de producten of diensten die zij leveren. Binnendienst wil zeggen dat je vanuit binnen jouw klanten bedient, dus via e-mail en telefoon. Een bijkomend voordeel is dat je zakelijk en commercieel leert communiceren. Deze functie kan best lastig zijn, want je ziet je klant niet face-to-face. Dat betekent dat je op andere manieren een klant zal moeten uitvragen en overtuigen.

Vaak is de volgende stap naar de buitendienst. Dit soort functies worden Sales Buitendienst of Accountmanager Buitendienst genoemd. In deze rol ga je ‘op pad’ zoals dat heet. Je maakt afspraken en bezoekt klanten op locatie. Eenmaal aan tafel bij een prospect of klant kan je jouw verschillende salestechnieken toepassen en direct 1-op-1 daarvan het effect zien.

De Buitendienst salesfunctie kent verschillende vormen. Er wordt vaak een onderscheid gemaakt tussen New Business Sales – nieuwe klanten binnenhalen – of een Relatie managementfunctie – primair het behouden en uitbouwen van bestaande relaties. Wat bij jou het beste past hangt er vanaf wat voor een type persoon je zelf bent. Veel organisaties kennen verder nog de Partner Salesfunctie. Deze bedient business partners, bijvoorbeeld Premium Resellers die Apple producten verkopen. Alsof dat nog niet genoeg is, bestaat er ook nog de Business Development salesfunctie. Dit is een functie waarbij je nieuwe markten ontwikkelt of verkent, je developed als het ware nieuwe business. Is het nog te volgen?

Bij een level hoger komen we bij functies als Sales Manager. Hierbij stuur je salesteams aan. Dat kan een groep Binnendienst of Buitendienst salesmedewerkers zijn. Hogerop in de hiërarchie staan Sales Director (die stuurt op zijn beurt de Sales Managers aan). Dan kennen we ook nog de Chief Commercial Officer, iemand die binnen de directie van een bedrijf verantwoordelijk is voor de commerciële gang van zaken.

Global Account Sales Director

Ik heb hem zojuist nog niet genoemd, maar hier is ‘ie dan. Als Global Account Sales Director ben je (meestal) verantwoordelijk voor een Global Account. Een Global Account is een klant, c.q. een bedrijf dat wereldwijd actief is. Denk daarbij aan ondernemingen als Shell, Heineken of BT. De Global Account Director vertegenwoordigt zijn/haar bedrijf bij deze klant en is veelal verantwoordelijk voor de gehele business die bij deze klant speelt. In deze functie stuur je vaak een team van Account Managers aan die over de gehele wereld actief met deze klant werken. Het leuke en uitdagende aan deze functie is het internationale aspect, de complexiteit en de veelzijdigheid.

Ik heb jarenlang plezier gehad in verschillende salesfuncties. De reden om deze blogserie te schrijven was dan ook voornamelijk om de positieve kanten van dit mooie vak te belichten. Het zou fantastisch zijn als ik Young Professionals heb weten te enthousiasmeren of in heb laten zien dat sales veel kansen biedt! Bij Joep at Work hebben we een veelheid van salesvacatures beschikbaar. Mocht je ‘in de markt’ zijn en je eens willen oriënteren? Check dan eens onze vacaturepagina of kom eens een kop koffie drinken in ons mooie kantoor in Haarlem!

In mijn vorige blog lichtte ik toe dat het sales vak een negatief imago heeft gekregen door de aanpak van sales aan de ‘onderkant’ van de markt. Volgens het trechterprincipe worden zoveel mogelijk prospects gevangen om er daarna een propositie naar binnen te ‘duwen’. Terwijl het salesvak eigenlijk zoveel meer is en juist een mooie manier kan zijn om klanten of bedrijven verder te helpen. In deze tweede blog ga ik daar wat dieper op in aan de hand van een effectieve salesmethode, genaamd Consultative Selling.

Consultative selling: wat is het en hoe pas je deze vorm van sales toe?

Consultative Selling gaat over de integrale behoefte van de klant, waarvoor je vervolgens bijpassende oplossingen zoekt binnen de mogelijkheden die jij te bieden hebt. De betekenis zit ‘m eigenlijk al in het woord: consultative, dus consulteren. Met andere woorden: raadplegen of advies inwinnen.

Hoe mooi is het om in plaats van met je klant te praten over jouw producten en diensten, eerst en vooral jouw klant te raadplegen, advies en informatie in te winnen over waar zijn of haar behoeften liggen? Je verzamelt kennis over de uitdagingen die bij jouw klant spelen en probeert de achterliggende organisatie en doelstellingen te leren kennen en te begrijpen. Als je dit hebt gedaan, kan je zoeken naar een passende oplossing uit het diensten- of productenaanbod waarover jij beschikt. Dit gaat vaak in goede samenspraak met je klant. Bijvoorbeeld in een gezamenlijke workshop, waarbij je kijkt wat wel en wat niet voor diegene zou werken.

Consultative selling is een krachtige verkooptechniek, omdat de nadruk ligt op de behoefte van de klant.

Een unieke skillset van onschatbare waarde

Zoals bij elk salestraject wil je dit succesvol afronden met een deal. Bij Consultative Selling is dat niet anders. Echter, je klant en jijzelf zullen het zo niet ervaren. Vaak zijn beide partijen blij dat er een passende oplossing is gevonden. Daarnaast wordt het proces om tot die oplossing te komen als positief ervaren. Consultative selling is een krachtige verkooptechniek, omdat de nadruk ligt op de behoefte van de klant. Daarnaast biedt het de verkoper stevige handvatten over hoe het verkoopproces aangepakt moet worden. Hiermee vergroot je de kans op een deal.

Salesskills komen in elke functie van pas.

Unieke skills die je door Consultative Selling leert te beheersen zijn het daadwerkelijk uitvragen van de problematiek die bij jouw klant speelt. Je gaat op zoek naar de root-causes. Open vragen stellen, doorvragen en herbevestigen. Een andere belangrijke skill is het zoeken naar en vinden van oplossingen. Dit vraagt vindingrijkheid, out-of-the-box denken en creatief doordenken over wat wel en niet zou werken. Ikzelf heb geleerd dat een empathische opstelling en oprechte interesse je heel ver kunnen brengen in het verzamelen van nuttige informatie. Zo krijg je het echte verhaal bij je klant naar boven, zodat je hem het beste verder kunt helpen.

Deze skills kun je natuurlijk ook buiten de sales inzetten en helpen op allerlei vlakken binnen organisaties. Denk hierbij aan het goed uit- en doorvragen bij interne bedrijfsproblematiek. De collega van Finance & Operations zit al een tijdje klem, maar wat speelt er nu werkelijk? Wat is het echte achterliggende probleem? Met doorvragen kom je tot effectieve oplossingen. In mijn dagelijkse werk ervaar ik dat veel opdrachtgevers op zoek zijn naar creativiteit, luistervaardigheid en oplossingsgerichte vaardigheden. Niet alleen binnen salesfuncties, maar ook binnen andere disciplines zoals Finance Operations en Marketing.

In mijn derde salesblog ga ik dieper in op de verschillende carrièremogelijkheden binnen het salesvak met bijbehorende functies, zoals de functie Global Account Director. Want wat doet zo’n man nou eigenlijk? 😉

Over het algemeen heeft men bij Sales vaak een platte associatie. Iemand probeert jou iets ‘door de keel te duwen’ of ‘aan te smeren’. Daarnaast staat deze functietitel bij velen gelijk aan het 24/7 intrappen van deuren. Wekelijks – zo niet dagelijks – ervaren we dat allemaal eigenlijk wel. Je wordt gebeld door energieleveranciers, telecombedrijven en goede doelen. Zo werd mij laatst nog een schuldgevoel aangepraat dat wanneer ik niet zou doneren, ik dus geen jonge meisjes uit de handen van handelaren in Oost-Timor wilde redden. Of twee frisse studenten staan plotseling voor je deur om je een free trial aan te bieden voor de Hello Fresh box. Veel ongevraagde e-mails die ik ontvang, bevatten eerbare en oneerbare voorstellen voor van alles en nog wat: van het deelnemen aan seminars over zelfreflectie tot aan bruiden uit Oekraïne.

Kortom, ik gooi deze boute stelling er maar gewoon in:

Het trechterprincipe

Aan de ‘onderkant’ van de markt opereert Sales volgens het trechterprincipe: zoveel mogelijk prospects benaderen, standaard pitch erin gooien en als de aantallen maar groot genoeg zijn dan blijft er vast wel wat hangen. Wat mij betreft heeft dit weinig met Sales te maken. Bovengenoemde verkooptactieken leiden er dan ook toe dat er een vertekend beeld van de sales functie ontstaat. Er is zelfs sprake van negatieve beeldvorming: Sales Shaming. Er wordt op afgegeven en er wordt beschamend over gepraat.

“In mijn trainingswerk merk ik steeds vaker dat ik eerst een aantal vooroordelen ten aanzien van het salesvak moet wegnemen alvorens met de groep constructief aan de slag te kunnen gaan.” – Ronald Bakker, Sales Director Cloudworks en Salestrainer.

Een unieke skillset van onschatbare waarde

Sales is een vak, de essentie ligt hem in het ontdekken van de wensen en behoeften van je prospect, deze erkennen en herbevestigen. Wat is er mooier om van je wederpartij te horen waar hij / zij behoefte aan heeft en deze persoon of dat bedrijf uiteindelijk met een oplossing te helpen?

“Voor mij is sales hetzelfde als constant spelen op Champions League niveau. Je hebt de allerbeste mensen in je team en probeert voortdurend op het hoogste level te presteren om zo het maximale voor je klant te bereiken.” – Alexander Albada Jelgersma, Large Dealmaker IBM Software Group

Je kunt sales immers op verschillende niveaus bedrijven. Er komt veel psychologie, complexiteit en empathisch vermogen bij kijken. Hiërarchisch gezien zou Sales op z’n minst op hetzelfde level als andere belangrijke functies binnen een bedrijf moeten staan. Hoezo shamen we dit belangrijke vak? Zonder een effectieve salesafdeling redt geen enkel bedrijf het. Je kunt nog zoveel personeel aannemen, producten ontwikkelen of contracten opstellen, maar iemand zal het product of dienst aan de man moeten brengen. Deze maand ga ik met een blogserie over sales dieper in op de unieke skills die het salesvak voortbrengt. Velen vergeten namelijk wel eens dat deze skill set van onschatbare waarde is in de arbeidsmarkt. Óók buiten de Sales!

Nuttig leesvoer:

• Laura Nuhaan – ‘Social Selling’
• Richard van Kray – ‘Sales vanuit je Hart’
• Jos Burgers – ‘Geef nooit korting!’
• Marc Dijk – ‘Red de Salestijger’
• Mirjam Wiersma – ‘Zakelijk flirten’