Vorige week hebben we het over de salestechniek Consultative Selling gehad. Hoe mooi zou het zijn als je samen met je klant op zoek kan gaan naar root-causes binnen bijvoorbeeld bedrijfsprocessen en vanuit daar effectieve oplossingen kan bieden. De skills die je hiervoor nodig hebt en jezelf aanleert, heb je eigenlijk in heel veel andere functies ook nodig. Creativiteit, luistervaardigheid en oplossingsgerichte vaardigheden komen overal van pas! In deze blog beschrijf ik de verschillende carrièremogelijkheden binnen het salesvak. Hierbij licht ik een specifieke functie toe: de Global Account Director – een hele mond vol en klinkt heel gewichtig – maar wat doet zo iemand nou eigenlijk?
Carrière in Sales
Binnen het salesvak kan je verschillende carrièrepaden bewandelen. De meesten van ons zijn begonnen op de afdeling Binnendienst Sales. Dat is zo gek nog niet, want in deze rol kun je jezelf het salesvak goed eigen maken. Je raakt bekend met jouw organisatie en de producten of diensten die zij leveren. Binnendienst wil zeggen dat je vanuit binnen jouw klanten bedient, dus via e-mail en telefoon. Een bijkomend voordeel is dat je zakelijk en commercieel leert communiceren. Deze functie kan best lastig zijn, want je ziet je klant niet face-to-face. Dat betekent dat je op andere manieren een klant zal moeten uitvragen en overtuigen.
Vaak is de volgende stap naar de buitendienst. Dit soort functies worden Sales Buitendienst of Accountmanager Buitendienst genoemd. In deze rol ga je ‘op pad’ zoals dat heet. Je maakt afspraken en bezoekt klanten op locatie. Eenmaal aan tafel bij een prospect of klant kan je jouw verschillende salestechnieken toepassen en direct 1-op-1 daarvan het effect zien.
De Buitendienst salesfunctie kent verschillende vormen. Er wordt vaak een onderscheid gemaakt tussen New Business Sales – nieuwe klanten binnenhalen – of een Relatie managementfunctie – primair het behouden en uitbouwen van bestaande relaties. Wat bij jou het beste past hangt er vanaf wat voor een type persoon je zelf bent. Veel organisaties kennen verder nog de Partner Salesfunctie. Deze bedient business partners, bijvoorbeeld Premium Resellers die Apple producten verkopen. Alsof dat nog niet genoeg is, bestaat er ook nog de Business Development salesfunctie. Dit is een functie waarbij je nieuwe markten ontwikkelt of verkent, je developed als het ware nieuwe business. Is het nog te volgen?
Bij een level hoger komen we bij functies als Sales Manager. Hierbij stuur je salesteams aan. Dat kan een groep Binnendienst of Buitendienst salesmedewerkers zijn. Hogerop in de hiërarchie staan Sales Director (die stuurt op zijn beurt de Sales Managers aan). Dan kennen we ook nog de Chief Commercial Officer, iemand die binnen de directie van een bedrijf verantwoordelijk is voor de commerciële gang van zaken.
Global Account Sales Director
Ik heb hem zojuist nog niet genoemd, maar hier is ‘ie dan. Als Global Account Sales Director ben je (meestal) verantwoordelijk voor een Global Account. Een Global Account is een klant, c.q. een bedrijf dat wereldwijd actief is. Denk daarbij aan ondernemingen als Shell, Heineken of BT. De Global Account Director vertegenwoordigt zijn/haar bedrijf bij deze klant en is veelal verantwoordelijk voor de gehele business die bij deze klant speelt. In deze functie stuur je vaak een team van Account Managers aan die over de gehele wereld actief met deze klant werken. Het leuke en uitdagende aan deze functie is het internationale aspect, de complexiteit en de veelzijdigheid.
Ik heb jarenlang plezier gehad in verschillende salesfuncties. De reden om deze blogserie te schrijven was dan ook voornamelijk om de positieve kanten van dit mooie vak te belichten. Het zou fantastisch zijn als ik Young Professionals heb weten te enthousiasmeren of in heb laten zien dat sales veel kansen biedt! Bij Joep at Work hebben we een veelheid van salesvacatures beschikbaar. Mocht je ‘in de markt’ zijn en je eens willen oriënteren? Check dan eens onze vacaturepagina of kom eens een kop koffie drinken in ons mooie kantoor in Haarlem!
Thomas Schwandt is oprichter en Managing Partner van Joep at Work, één van de grootste werving & selectiebureau’s op sales- en marketinggebied in de Randstad. Daarnaast is hij voormalig directielid van IBM Benelux en bekleedde hij vele jaren Sales en Salesmanagement functies.
WhatsApp ons!